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    導購還是那個導購,導購已不是那個導購

    來源:大家居新營銷 發布日期:2020-12-07 17:00:48 查看次數:
    【九正建材網】 導購,是建材家居行業一個特殊而重要的群體。時代在變、行業在變、市場在變,導購的工作范疇、能力素質也都在變,導購顯然已不是原來的導購。

    導購,是建材家居行業一個特殊而重要的群體。

    有人說,“導購”這個名字不好聽,太土了、過時了,要升級,要叫“家裝規劃師”,叫“家裝銷售顧問”……這不禁讓我想起N年前,向我推銷人壽保險的一位朋友,遞給我的名片上赫然印著的“理財規劃師”。說實話,當時我心里是竊笑的:你是誰我還不知道么,如果我愿意買保險,愿意從你這兒買保險,是因為我需要、我信得過你這個人,和你叫保險銷售員、保險經紀人,還是叫理財規劃師,沒有半毛錢關系。

    導購其實也一樣。“導購”就是一種約定俗成的叫法,代表了對職業和身份的一種稱謂。從字面上理解,導購,就是“引導購買”,也十分準確到位。所有的銷售,**終都直指客戶下單購買的結果,叫導購,既貼切,也不土、不低級,你叫得再高大上,賣不出貨也然并卵。

    所以,叫什么不重要,導購還是那個導購。

    然而,時代在變、行業在變、市場在變,導購的工作范疇、能力素質也都在變,導購顯然已不是原來的導購。

    以前的導購做什么

    現在的導購做什么

    原來建材家居的門店導購,都干些啥事兒呢?

    **主要的,當然是門店顧客的接待,包括產品講解、銷售建議、報價核算等等。同時,還要對未能一次成交的客戶進行跟進,進行關系維護;以及產品陳列、清潔等維護管理;產品安裝與協調,投訴處理;和渠道業務員一起做小區推廣、展會等活動等等。

    這些事兒,現在的導購也在做,只要門店還開著,就還有這些事。但門店的客流眼見著越來越少、導購都比顧客多了,就不能僅僅干這些事了,也沒那么多客戶接待啊。那么,現在的導購還得干點啥呢?

    在微信上與客戶、準客戶、潛在客戶聊天,進行售前、售中、售后服務;

    執行公司內容傳播,在朋友圈做品牌和推廣;

    自己做內容,包括圖片、海報、短視頻等等;

    建立和維護社群,在群里做推廣和銷售;變身電商主播,直播賣貨;……

    以前門店一條重要的規矩是——上班時間不準玩手機,現在,“玩”手機成為導購**重要的工作了,因為手機已成為導購**重要的銷售工具了。給你算一筆帳:現在微信公眾號的自然打開率只有0.8%,但朋友圈的打開率是85%,一個人平均一天刷7次朋友圈。一個導購,如果有5000個微信好友,你發了朋友圈,有80%的人看到了這個內容,相當于內容曝光了4000次,一天發3個朋友圈,相當于你以前發了12萬的單頁。(在此提醒:絕不提倡無節制地亂發朋友圈,發朋友圈同樣也是有技巧和方法,對于發什么樣的內容也是有要求有講究的)

    由此可見,新的渠道環境下,導購的工作內容已經發生了轉變,導購的素質、能力也必須進行進階升級。

    以前的導購需要什么能力

    現在的導購需要什么能力

    導購,說白了就是門店銷售員;而銷售工作的本質,就是與人溝通。

    原來的終端門店銷售,更多的面對面與客戶的溝通,因此需要導購具備“會看、會聽、會說”的能力。

    會聽,是指善于傾聽,讓客戶感受到尊重和欣賞,從傾聽中了解客戶的需求和痛點;

    會看,是指善于察顏觀色,辨別客戶類型、消費實力、誰是決策者,掌握客戶不斷變化的購買心理;

    會說,是要能說到客戶的心坎上,必須對自己銷售的產品和服務,能如數家珍;對客戶的問題能對答如流;能以合適的語音語調,形成良好的溝通氛圍。

    現在,當門店自然客流越來越少,移動互聯網的發展、渠道的碎片化,將很大一部分溝通轉到了手機微信線上,門店導購“會看、會聽、會說”的能力,也從線下轉到了線上,原來看得見、聽得出的面部表情、肢體語言、語音語調,都隱藏到了文字中,也不能再成為你可使用的方法技巧。同樣的“會看、會聽、會說”,從線下轉移到線上,需要你具備更敏感和理解和領悟能力,需要有更延展的技能。以“會說”來舉例,同樣是“說”,面對面的說話表達與微信中的文字組織與表達,雖然不存在**的屏障,但顯然用文字說的要求更高,更講究遣詞造句和語言的分寸感;而你原來在門店中,是面對一個真實存在的顧客說,現在如果要你做直播,是對著鏡頭說,能力要求立馬提升了一大截。

    有的導購覺得,我不擅長文字,可我在微信里也可以用說的呀,發語音短信啊。(在此提醒:如果需要,你可以和客戶約好時間進行微信語音通話,但不是萬不得已,不要發語音信息!用文字溝通。語音信息為什么讓人厭惡,已經是一個很淺顯的道理了,在此不多說!)

    而除了“會看、會聽、會說”,新時代的建材家居導購,還得“會編”。

    是的,比起所謂的成為“家居生活規劃師”,我認為對于導購更有價值的,是你要讓自己成為一名內容小編。內容,是一切營銷的基石,持續的生動的有價值的內容,是你與客戶溝通聯結的**好媒介。你不能完全依靠品牌總部或公司提供的內容,**,那些不夠用;第二,那些不鮮活。你要有意識并且練成一種“編輯”的技能,把你的日常工作、客戶見證、所思所想……這些素材,編輯制作成圖文、視頻,發到朋友圈、發給客戶,以此打造你個性鮮明的人設,樹立你想樹立的讓人信任的形象。至于“家居生活規劃師”,如果具備那個愛好、生活閱歷、美學潛質,能給客戶提供一些有價值的家居生活見解,當然是很好的加分項,也可以往那個方向上去進階,但不必強求了,這不是每個導購都能到達的,事實上很少。況且,現在家居消費者都有專業設計師服務,我們只要不說外行話、不審丑就可以,沒有必要去和設計師搶飯碗。

    終端門店,承載了產品功能與品質**全面的體驗,承載了企業和品牌**完整的展示,承載了與消費者**近距離的溝通,承載了與競爭對手**直接的對抗。而導購,就是這一切的掌控和連接者。終端服務的品質,決定了消費者的購買體驗,也決定誰能**終獲得訂單。一個優秀的建材家居終端導購,既是產品專家,又是品牌大使,還要是家裝顧問。從導購到小編,從導購到主播,從導購到“家居生活規劃師”,每個人找準自己的特性,規劃好自己的進階之路,通過持續不斷的學習,增長技能,選擇利用好不同的工具,事半功倍。

    現在流行這樣一個句式:“你要悄悄地……,然后驚艷所有人”。

    我很不喜歡的這句話,因為我深知,要做到“驚艷”,意味著你要一枝獨秀,你要遙遙**,你要很有本事、強過很多人……太累了!我不喜歡,因為它讓我焦慮:我干嘛要驚艷所有人,我就做我自己不行嘛!然而,就像那句話所說“**怕你一生碌碌無為,還安慰自己平凡難能可貴”,我們既然選擇了做導購,就不能這么“佛系”,任何時候,做銷售,都需要拼勁、狠勁、狼性、韌性!所以,我還是要把這句話,送給所有的建材家居導購們:你要悄悄地努力,然后驚艷所有人!

    關于建材家居的門店導購還在做哪些活,又需要哪些素質和技能?你有哪些意見和想法,歡迎留言告訴我。(來源:大家居新營銷,作者:張濤)

    聲明:本文由大家居新營銷原創并授權九正建材網轉載,版權歸原作者所有,如需轉載請與原作者聯系。

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